Startup Enxuta: uma metodologia para a inovação

Conhecido pela sua grande influência no Vale do Silício, o empreendedor e autor norte-americano Eric Ries foi responsável por introduzir um novo conceito que vem se destacando no mundo dos negócios: a Startup Enxuta. Sua ideia consiste em uma metodologia que visa aperfeiçoar o processo de inovação a partir da alocação de recursos de uma maneira mais eficiente.

A origem do termo remete à Manufatura Enxuta, sistema criado pela Toyota na década de 1970 e responsável por trazer resultados expressivos para a marca a partir de uma abordagem que explora a rapidez e a flexibilidade. Observando a eficácia dessa metodologia, o norte-americano propôs adaptações em alguns conceitos que antes eram voltados para a indústria automobilística. Juntando isso a novos pensamentos como Design Thinking e Growth Hacking, chegou a um processo que pode impulsionar negócios das mais variadas áreas.

Mas afinal, o que é uma startup? Segundo Ries, é uma organização humana projetada para criar novos produtos e serviços sob condições de extrema incerteza. Aqui, o problema é desconhecer quais produtos as pessoas de fato desejam. Vale ressaltar que a abordagem não se restringe somente a pequenas empresas que estão começando, ela pode ser aplicada em qualquer companhia que se enquadre dentro dessa definição. Logo, você não precisa trabalhar dentro de uma garagem ou de um dormitório universitário para fazer parte desse modelo de negócio.

Aprendizagem validada

Seja em uma garagem ou em uma mesa de escritório, prever o comportamento do consumidor é uma tarefa difícil, porém muito importante para qualquer negócio. Tendo isso em mente, considere o seguinte cenário:

Você teve um insight genial acerca de um produto revolucionário. Então, trabalha arduamente por meses até chegar à versão perfeita de sua ideia e a lança no mercado. Entusiasmado com a potencial receptividade dos clientes, se depara com uma dura realidade: as pessoas não aderiram da forma que se esperava, e seu produto apresentou números que desanimariam até o mais otimista dos empreendedores.

Esse enredo é mais comum do que se pensa, e não se faz presente apenas na vida de executivos de pequenas empresas. Grandes players do mercado também lidam com fracassos. Podemos citar como exemplo o Google Glass, projeto ambicioso da gigante norte-americana que amargou o insucesso. Neste caso, nem os próprios desenvolvedores sabiam qual seria a função do produto: se seria para situações específicas ou de uso cotidiano. Um total desastre que poderia ter sido evitado caso houvesse a preocupação em entender para quem a equipe estava produzindo.

Segundo a CB Insights, 42% das startups falham pois não resolvem um problema atual do mercado. Logo, acertar no timing é essencial para qualquer startup. Diante dessa questão, o principal objetivo de todo empreendedor deve ser sempre a busca pela aprendizagem validada, que corresponde ao entendimento de premissas e processos básicos inerentes ao negócio. Ela é a grande responsável por evitar que planos falhos, como sua ideia - quase - genial, sejam levados à frente. Seu desenvolvimento só é possível a partir da coleta de dados empíricos de clientes reais, e não com base nas especulações do comportamento do consumidor produzidas por uma equipe sentada à mesa. Por meio dela, o empreendedor pode entender como desenvolver seu negócio de maneira sustentável. Mas afinal, como obtê-la?

O ciclo fundamental

O principal ponto dessa metodologia se pauta no ciclo construir-medir-aprender. Ele possibilita que o produto seja aperfeiçoado a partir da otimização do uso de recursos, como tempo e dinheiro. Sua essência é prover, da maneira mais rápida possível, os insumos necessários à aprendizagem validada e, consequentemente, ao desenvolvimento do produto.

Construir

Para começar o processo, precisamos identificar hipóteses que devem ser testadas. Com isso, são definidos os atos de fé, premissas básicas que sustentam todo o modelo de negócio e são fundamentais para seu crescimento. Retornando ao exemplo de fracasso do Google Glass, a equipe alocada poderia ter pensado que “Os consumidores de equipamentos eletrônicos se interessariam em ter um óculos tecnológico e estariam dispostos a pagar caro por isso”, proposição essencial que deveria ter sido confirmada antes do lançamento do produto no mercado.

Uma vez evidentes os atos de fé, deve-se iniciar a fase de desenvolvimento. Nessa etapa, um MVP (em português, Produto Mínimo Viável) é elaborado a fim de testar tais premissas. Nesse ponto, o perfeccionismo é visto como um grande vilão. É recomendado que se produza uma versão enxuta, carecendo de recursos que podem se provar necessários a partir do feedback dos clientes iniciais. A ideia é implementar determinada função somente a partir do momento que ela se faz relevante para o comprador, algo que só é descoberto a partir da interação entre empresa e consumidor.

Para entender melhor o MVP, podemos pensar no exemplo do Facebook. A gigante de Mark Zuckerberg começou com um simples modelo que foi desenvolvido em apenas um mês. Sem alguns recursos que hoje são vistos como essenciais, a rede social evoluiu em meio aos estudantes de Harvard. A partir dos feedbacks iniciais, o norte-americano foi capaz de guiar sua empresa até se tornar o fenômeno da Internet que conhecemos.

Reid Hoffman, fundador do LinkedIn e entusiasta do modelo da Startup Enxuta, diz que “Se você não sente vergonha da primeira versão do produto, provavelmente você demorou tempo demais para lançá-lo”. Essa é justamente a essência do MVP, algo tão simples que acaba negligenciando aspectos técnicos ou estéticos. Sua intenção é, de fato, servir de meio para confirmar algumas hipóteses específicas, otimizando recursos.

Com o MVP em mãos, é hora de medir os resultados e analisar onde estão os defeitos do produto. Para isso, devemos entrar na discussão sobre métricas.

Medir

Imagine que você é um empreendedor e decidiu abrir uma plataforma de vendas online. No primeiro mês, seu site apresentou expressivos 10.000 acessos, o que indica um ótimo começo, certo? Não necessariamente. Uma métrica mal projetada pode mascarar os reais problemas de sua empresa. Ao analisar os dados mais a fundo, você se depara com um fato desanimador: uma taxa de conversão de visitantes em clientes de 0,5%, abaixo dos padrões considerados aceitáveis para este mercado. A análise feita a partir do primeiro indicador se mostrou inconsistente, já que a retenção de clientes, algo essencial para esse modelo de negócio, foi ineficaz.

Dito isso, é importante entender como definir os dados que devem ser levados em consideração para que se chegue às melhores conclusões acerca do desempenho da empresa. Dessa forma, devemos sempre buscar as métricas acionáveis, aquelas que realmente revelam se os fundamentos do negócio são efetivos, vinculando ações específicas a resultados específicos. Esses indicadores variam de negócio para negócio e podem ser estabelecidos a partir de ferramentas de gestão. Podemos pensar, por exemplo, no funil de vendas, instrumento utilizado para entender o fluxo de clientes de determinada empresa, indo desde visitantes até aqueles que realmente consomem o produto:

Podemos pensar no caso da Netflix, por exemplo. Digamos que o serviço de streaming decida traçar uma estratégia para que mais pessoas venham a aderir ao mês grátis. Nesse caso, a empresa definiria um indicador que foca na parte de “Oportunidades” do funil. Em outro cenário, onde a companhia decide aumentar o número de assinantes mensais, o foco da métrica deve ser nos “Clientes”. Portanto, o indicador analisado deve confirmar as premissas desenvolvidas acerca do modelo de negócio da empresa.

Aprender

Por fim, temos a última etapa do processo. Nela, os resultados obtidos ao longo do ciclo são examinados e é feita a decisão entre perseverar ou não. Caso as hipóteses iniciais sejam confirmadas, o produto está no caminho certo e deve ser otimizado. Caso contrário, deve-se pivotar, ou seja, mudar o rumo do negócio de forma radical.

Pivotar, entretanto, não significa que é necessário pegar a ideia e jogar tudo fora. Pensemos no caso do YouTube. No início de sua trajetória, a plataforma se dedicava a ser um site de relacionamentos online, utilizando vídeos como meio de interação. Entretanto, problemas de crescimento fizeram com que a estratégia fosse repensada e alterada. O final você já sabe: um dos maiores sites da Internet, contando com mais de um bilhão de usuários.

A grande questão por trás do ato de pivotar é entender os resultados e usá-los para tornar o produto mais atrativo. Empresas que passam por essa ruptura mantêm suas bases e usam os ensinamentos obtidos para traçar novas estratégias a fim de alcançar objetivos alinhados com suas visões. No caso das startups, isso acontece de uma maneira mais simplificada, uma vez que possuem maior flexibilidade do que grandes organizações com processos burocráticos complexos e bem estabelecidos.

No geral, existem duas evidências de que um negócio está no caminho errado: a eficácia decrescente dos experimentos com o produto e a sensação de que seu desenvolvimento deveria ser mais produtivo, ou melhor, de que os resultados revelados pelas métricas poderiam ser mais satisfatórios. Identificá-las o mais rápido possível é essencial para que a empresa possa chegar à conclusão do que se deve mudar.

Atacando a incerteza

Mesmo com as dúvidas inerentes a qualquer processo de inovação, a metodologia proposta por Ries ataca a extrema incerteza com uma abordagem que poupa custos. Assim, fica fácil de entender a importância da velocidade no ciclo: quanto mais rápido for finalizado, mais rápido teremos insumos para promover a aprendizagem validada e mais veloz será o desenvolvimento do produto.

Diante disso tudo, é preciso que se faça uma ressalva. Embora o movimento da Startup Enxuta seja interpretado como uma metodologia, deve-se evitar a ideia de receita de bolo. Isso porque o processo não pode ser visto como algo rígido e engessado, e sim como uma abordagem flexível que estimula o pensamento criativo.

No final, a metodologia visa transformar os insights de um novo produto em algo consolidado e bem estruturado. Para quem se interessar e desejar se aprofundar no tema, recomendamos a leitura do livro que serviu de base para este artigo: “A Startup Enxuta”, de Eric Ries.

E agora, será que você está pronto para empreender?